俄罗斯跨境电商发展现状及怎么做综合解析

如何要问俄罗斯跨境电商怎么做？小编建议从俄罗斯最大的搜索引擎Yandex出发，了解俄罗斯市场准入规则，参加重要经贸展会，利用节日营销热点、搭建跨境电商独立站等10大角度促进俄罗斯外贸跨境电商市场的开拓。作为俄罗斯最大的贸易伙伴，中国对俄罗斯的对外贸易还在不断发展中，根据海关总署最新发布的信息，25年中俄贸易额再度刷新历史纪录，同期增长1.9%。 无论是借助跨境电商平台，还是跨境电商独立站，俄罗斯跨境电商市场都是值得探索的方向之一。

一、俄罗斯跨境电商发展现状

1、俄罗斯外贸经济概况

俄罗斯2024年外贸总额7169亿美元，其中出口额为4339亿美元，同比增长86亿美元；进口额为2830亿美元，同比下降23亿美元。

其中2024年1-9月，中俄双边贸易额达到2180亿美元，同比增长12.3%，中国对俄出口以机电产品(占比38%)、汽车及零部件(17%)、家居消费品(15%)为

中国是俄罗斯最大的贸易伙伴，连续12年稳居俄罗斯对外贸易首位，俄罗斯市场缺少产品，如轻工产品、轻工类生产设备、建材产品等都是从中国进口而来。

根据中国海关总署于2025年1月13日公布的数据，2024年中俄贸易额再度刷新历史纪录，达到2448.20亿美元，比上年同期增长了1.9%。

其中中国对俄罗斯出口实现4.1%的增长，总额攀升至1154.992亿美元；俄罗斯向中国出口额与上年基本持平，维持在1293.204亿美元的水平。

2、俄罗斯消费者分析

俄罗斯电商用户中，以25-44岁的消费者为主，占比52.8%，其中55%为女性，中高收入用户占据三分之二，中等收入用户占比35.5%，高收入用户占比34.3%。

追求物美价廉是大多数俄罗斯消费者普遍的消费心理。64%俄罗斯消费者的单笔订单金额不超过30美元，高性价比、经济耐用的国内商品日益受到广大俄罗斯消费者的青睐。

此外俄罗斯消费者的品牌忠诚度非常高，会对自己熟悉的品牌产生长期复购行为。

二、俄罗斯跨境电商怎么做

1、Yandex搜索引擎

Yandex是俄罗斯的本土搜索引擎，市场占有率高达64%，在全球搜索引擎中位列第五。 Yandex不仅仅是一个搜索引擎，它还融入了许多俄罗斯本土的企业和外贸商家信息，提供搜索、新闻、地图、百科全书、邮件、电子商务、付费广告等服务。

因为大多数俄罗斯客户不使用英文，所以如果商家懂俄语。 在用Yandex搜索客户时，不仅可以用英文，也可以结合当地语言俄语来搜索，把产品名称翻译成俄语，可以获取到更多有用的外贸客户信息。

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2、Yandex地图

如果说搜索引擎是找客户的第一步，那么地图就是开拓俄罗斯外贸市场的第二步。 Yandex地图可以查询到附近的客户信息，商店信息等，作用等同于Google Maps。同时用Yandex地图也可以找到很多本地潜在的小企业客户信息。

3、社交媒体

VK (VKontakte)：覆盖俄罗斯70%的用户，适合年轻群体，多为高收入群体，中国的外贸商家可以直接访问，并发布视频、图片、文章与俄罗斯外贸客户进行互动。

• Telegram：是信息传播和社区互动的重要平台，建立频道或群组，进行精准营销。
• WhatsApp：相当于国内的微信，可以通话视频，则适合即时沟通。
• Odnoklassniki：覆盖40%的用户，主要受30岁以上人群青睐，可用于保持联系、分享照片和音乐等。
• YouTube：渗透率高达76%，是视频和广告的重要平台。
• TikTok：用户覆盖率达45%，特别受年轻用户欢迎。

4、市场准入

在做外贸市场时，有的商家经常会因为缺乏对目标市场准入原则的了解，导致错过最佳的市场进入时间。 所以在拓展俄罗斯外贸市场时，熟悉并掌握俄罗斯相关市场准入规则有利于降低合规风险，率先抢占市场先机。

（1）WTO技贸措施通报预警平台

• 介绍：由WTO、联合国、国际贸易中心共同开发，可以浏览关于最新和更新的产品法规的通报、查找有关 WTO SPS 和 TBT 委员会讨论过的贸易关注问题信息、注册接收预警邮件并关注目标产品和/或市场的通报、查找有关咨询点和通报机构的信息等。
• 网址：eping.wto.org/zh

（2）出口商品技术指南

• 介绍：由商务部开发，可查询食品土畜、纺织服装、轻工工艺、五矿化工、机械电子、医疗保健品、综合共7大类重出口商品技术服务体系，帮助企业尽快了解和掌握国外市场的标准、技术法规、认证检验等市场准入要求。
• 网址：www.mofcom.gov.cn/cms_files/filemanager/ckzn/index.shtml

（3）中国技术性贸易措施网

• 介绍：由海关总署开发，可查询全体WTO成员技贸措施通报，国内国外出台的相应法律法规，海关技术规范、海关行业规范等，内容全部为中文。
• 网址：www.tbtsps.cn

（4）全球贸易服务平台

• 介绍：为外贸商家提供进口、市场动态、关税、监管要求、潜在买家等详细信息，是全球中小微企业开拓国际市场的实用工具，也是贸易促进机构和管理咨询机构开展贸易咨询服务时的重要工具。
• 网址：https://globaltradehelpdesk.org/zh

5、重要经贸展会

外贸商家借助俄罗斯经济贸易展览会可以进一步拓展俄罗斯外贸客户开发渠道，提高外贸合作的沟通效率和信任度，所以下面为大家列举了几个重要的俄罗斯经贸展会：

（1）俄罗斯国际五金展

• 介绍：俄罗斯最大且唯一的专业国际五金工具展，是五金工具生产者、经销商和最终消费客户的聚会，参加该展的企业都是世界及俄罗斯当地的龙头企业
• 时间：2025年11月11-14日

（2）俄罗斯制药原料及制药机械展

• 介绍：俄罗斯及独联体国家专业度最高、规模最大的制药行业的专业展会，展示了行业最完整全面的技术及设备，涵盖制药材料、质量控制、实验室设备、运输技术以及储存技术等。
• 时间：2025年11月25-28日

（3）国际医疗器械设计与制造技术展览会

• 介绍：展品覆盖医疗器械产品研发、生产、注册所需的设计及软件服务、原材料、精密部件、自动化制造设备、超精加工技术、合同制造、测试和认证、政策法规和市场咨询服务全产业链。
• 时间：2025年9月24-26日

（4）中国消费品(俄罗斯)品牌展

• 介绍：专为消费类产品开拓俄罗斯市场打造的专业外贸平台，展品范围涵盖家用工具、婴童用品、家具饰品、纺织服装、厨房用品、家用电器、节日礼品等。
• 时间：2025年8月26-28日

（5）莫斯科国际食品展

• 介绍：俄罗斯和独联体国家食品和饮料行业最负盛名的展览会，涵盖冷冻、甜食、罐头、乳类及乳制品、饮料、水果及蔬菜、有机及健康食品、茶叶及咖啡等
• 时间：2025年9月16-19日

（6）中俄博览会

• 介绍：中俄两国政府批准举办的国际性大型展会，展品范围涵盖现代农业、地方合作、现代服务业、品质生活等，同期还举办俄罗斯国际创新工业展。
• 时间：2025年7月7-10日

6、营销节日

节日营销是外贸商家进行产品大促，提高产品销量的最佳时机，借助节日热点，可以有效提高与节日相关商品的转化率，增加收益。

• 1月1日：俄罗斯公历新年，全年最大购物潮，涉及家电、服饰、美妆等多个品类。
• 1月7日：东正教圣诞节，与宗教有关的商品需求量大。
• 2月23日：祖国保卫者日，属于俄罗斯男性的节日，与男性有关的香水、剃须刀等商品较火爆。
• 3月8日：国际妇女节，女性消费者狂欢购物节，主打时尚美妆、服饰等品类。
• 5月1日：国际劳动节，在这一天许多俄罗斯人会在胸前和手臂或汽车上系一条“乔治丝带”。
• 5月9日：胜利日，爱国氛围浓厚，纪念品热销。
• 6月1日：儿童节，与儿童有关的商品进行打折促销。
• 6月12日：俄罗斯独立日，常有庆祝活动、音乐会和烟火表演，因此与此相关的产品都可售卖。
• 9月1日：知识节，俄罗斯学生（上学但未高中毕业的学生）开学的第一天，书包、文具用品，服饰、配饰有较大的需求量。
• 11月4日：人民团结日，鲜花、丝带等庆祝氛围浓厚的商品比较受欢迎。
• 12月12日：宪法日，常参加庆祝活动和音乐会。

7、付款方式

在俄罗斯，人们经常使用Qiwi、Webmoney和Yandex.Money等电子钱包付款。除了这些钱包之外，万事达卡、VISA和本地卡“ MIR ”也用于俄罗斯外贸在线交易。

因此商家在开拓俄罗斯外贸市场时，应该使用俄罗斯客户经常使用的付款方式，以提高交易的成功率。

• Qiwi：是俄罗斯本地的支付服务商，支持线上线下支付的移动支付，具有转账速度快、费用透明的特点。
• Webmoney：俄罗斯较早的电子支付系统，支持中国在内的其他70多个国家使用，提供卢布和多种外币收款，是外贸业务员与俄罗斯客户交易最稳妥，风险保障机制最完善的支付方式。
• Yandex.Money：当地非常受欢迎的支付方式之一，但它具有一定的延时性，一般客户接受货物后才会将钱款充值到公司账户。

根据俄罗斯央行最新发布的报告显示，人民币在俄罗斯对外贸易结算中所占的份额飙升，美元和欧元在俄罗斯外贸结算中的使用比例大幅下降，占比已经不到一半。

8、主要跨境电商平台

在开拓俄罗斯外贸市场时，不仅可以借助Yandex、社交媒体、经贸会等途径开拓外贸客户，也可以通过入驻Ozon、Wildberries等俄罗斯主要跨境平台进一步提高商品的转化率。

• Ozon：俄罗斯最早诞生的跨境电商平台之一，已成为俄罗斯在线零售巨头，是中国外贸企业开拓俄罗斯市场的重要途径。 对国际卖家友好，入驻门槛相对较低，适合希望长期经营、建立品牌的跨境卖家。
• Wildberries：俄罗斯最大电商平台，以女性用户为主，主要售卖时尚鞋服饰品等高复购品类，目前该平台不支持中国卖家入驻。
• AliExpress 主打低价商品，被称为“国际版的淘宝”，为中国企业进军俄罗斯外贸市场提供了一个便捷的平台。 适合希望快速测试市场反应、销售低客单价商品的卖家。
• Yandex Market：俄罗斯产品购物免费在线服务，虽然是一个搜索引擎，但是建立了完善的支付、物流、客服、售后等服务体系。 用户主要为中高端消费群体，可利用搜索流量精准投放广告。

9、搭建跨境电商/外贸独立站

对于一些想要长期发展的外贸商家来说，还可以通过搭建跨境电商或者是外贸独立站进行品牌塑造。 相较于第三方跨境电商平台，俄语独立站在迎合本地化消费习惯的同时，还可通过私域流量池搭建、营销策略制定等方式提高品牌影响力和认知度。

借助用户注册表单可实现邮件的精准化营销推送，用品牌故事表达产品特性，直接提高俄罗斯客户对独立站商品的信任感；利用俄罗斯消费者的消费特点，促使他们产生长期的复购行为。

10、注意事项

（1）固守传统，缺乏灵活性

原苏联是个外贸管制的国家，在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了创造性的发挥。 苏联解体后，俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印。

在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原计划的目标相吻合，容易达成协议。 如果有差距，甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。

一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节，这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。

近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。 但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。

尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们自己。

（2）对技术细节感兴趣

俄罗斯人特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。

如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。 所以在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。

另外为了能及时准确地对技术进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。 同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。

（3）善于在价格上讨价还价

俄罗斯人在讨价还价上堪称行手。不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也会千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以对俄罗斯人的报价策略采用两种形式：

• 第一种：是报出标准价格，然后力争做最小的让步。可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。
• 第二种：在公开的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。

一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。 俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美，所以如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么与他们做买卖就很有可能吃亏。

在进行外贸谈判时，要尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。 俄国人开低价常用的话术有：“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。“，“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以此来引诱对方降低价格。

所以外贸商家应该要避免这种价格陷阱，建议不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。

（4）易货贸易

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。 由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等，这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。

需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有接受他们的易货商品时，他们才能支付货物费用。

那么外贸商家此时一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。 易货是一种好的交易形式，但当交易的商品没有市场时，那么还不如没有这种交易的好。

开拓俄罗斯外贸市场，不仅要深入了解外贸市场经济概况、消费偏好等，还要利用Yandex搜索引擎和地图挖掘客户，注册VK、Telegram等社交平台增加用户粘性，遵守相关市场准入规则提高合规性，借助俄语外贸独立站塑造品牌认知……

受益于中俄两国友好的政治经济关系，俄罗斯外贸市场大有可为。这片蓝海外贸市场，正呼唤着跨境商家的深度参与！

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